川普的交易艺术：叫喊、胁迫和无休止的炫耀

热衷报道政治和重大新闻中隐藏的复杂性和人性的《环球邮报》渥太华分社的特稿作家SHANNON PROUDFOOT1月25日发表《川普的交易艺术：叫喊、胁迫和无休止的炫耀》（Hollering, coercion, and endless preening. It’s the art of the Trump deal）一文：

1月20日，就职典礼当天变成了与川普谈判的现场演示。总统一直威胁要对加拿大征收 25% 的关税，表面上是为了迫使加拿大收紧边境，或者因为这个国家对美国的贸易顺差是一个骗局，或者仅仅因为这是一项强硬的举措。

这对加拿大的经济来说将是毁灭性的（对川普自己的人民也是如此，尽管他似乎没有想到这一点），所以每个人都开始焦头烂额，想办法应对。

但在就职典礼当天早上，有报道称关税至少暂时不会考虑，加拿大的公司、市场和政治领导人都松了一口气。镜头切换到那天晚上在椭圆形办公室，一名记者问及关税问题。总统的语气就像是在思考晚餐要吃哪家外卖店一样，他说他正在考虑对加拿大和墨西哥征收 25% 的关税，而 2 月 1 日似乎是一个开始。

回到火上浇油的话题。

川普几十年来一直通过将自己打造成典型的大亨来吸引注意力，因此，公众图书馆里有大量关于他关于谈判策略的思考，这些思考可能有助于理解他在做什么以及他想要什么。

他 1987 年出版的《交易的艺术》（The Art of the Deal）一书是让川普家喻户晓的关键。托尼·施瓦茨（Tony Schwartz）是他的代笔人，到 2016 年川普竞选总统时，这位前记者对自己在制造神话中所扮演的角色感到非常后悔，以至于他向《纽约客》吐露了自己的心声。

川普的注意力极短，无法进行通常会为这样一本书提供素材的采访。因此，施瓦茨跟踪了他 18 个月，然后创造了一个更具吸引力的版本，这个他后来认为是“活生生的黑洞”的人，川普重返白宫，他的交易风格非常简单直接。

“我的目标很高，然后我就不断努力，直到实现我的目标，”施瓦茨模仿川普的口吻写道。“有时我会满足于比自己追求的更少的东西，但大多数情况下，我最终还是会得到我想要的东西。”

于是，总统称总理杜鲁多为未来第 51 个州的“州长”，并考虑使用经济力量吞并加拿大。他的开场白确立了对主权邻国的恶意收购，并试图迫使所有人从那里开始倒推。

在书中的另一处，川普描述了他想购买的一些铁路站场，以及他如何大肆破坏周边地区、这处房产的潜力以及任何人都会想要它的想法。

川普说：“如果你想买东西，显然最符合你的最佳利益的是说服卖家，他的东西不值钱。”本周，川普直接按照这个剧本，将美国从加拿大大量进口的商品斥为多余的垃圾。

“我们不需要他们的木材，因为我们有自己的森林，”他在周四向世界经济论坛发表的演讲中说道。“我们不需要他们的石油和天然气。我们拥有的石油和天然气比任何人都多。”

2004年，川普神话的另一大块头随着《学徒》的播出而变得清晰起来。其整个构思——一位非常成功的大亨指导有前途的年轻新贵——都建立在谎言之上。

事实上，正如《纽约时报》广泛报道的那样，当川普再次陷入赤字时，该节目的巨大成功拯救了他。在其中一集中，他站在停机坪上，身后是一架印有特朗普品牌的飞机，他说这架飞机是他以极低的价格买下的。

“我靠谈判建立了一个帝国，”他告诉他的学徒们。“谈判是一门非常非常微妙的艺术，”他说。“有时你必须强硬。有时你必须非常温柔。你永远不知道，这取决于你在和谁打交道。”

在每一集节目结束时的会议室里，每个人都会坐着等他，直到他穿过一扇厚重的木门——这是一个假的布景，因为他真正的办公室太破旧了——就像中世纪的教皇一样。在喊出“你被解雇了”之前，他总是会问谁赢得了尊重或蔑视，谁搞砸了，谁是失败者。

尤金·科根 (Eugene Kogan) 在哈佛大学继续教育系教授谈判学，他在 2019 年写了一篇论文，概述了川普扮演的角色。首先，总统是观察者，评估对手的优势和劣势；然后他是表演者，不断寻求媒体关注以施加更多影响力；最后他是破坏者，凭直觉行事，将不可预测性作为武器。

“川普是一个胁迫式的谈判者：发现和利用弱点是他的职业；影响力和虚张声势是他的工具，”科根写道。 “他的首选是与那些选择很少或根本没有选择的人进行谈判，这不仅让他立即获得了最大的筹码，也让他有机会在对方渴望谈判与他自己在拥有许多所谓更优选择的情况下大度谈判之间形成鲜明对比。”

同样在 2019 年，麻省理工学院斯隆管理学院教授托马斯·科查恩 (Thomas Kochan) 撰写了一篇论文，探讨了商业谈判者可以从川普身上学到什么。

有趣的是，他并不同意总统本人对他的策略会带来无尽胜利的评估。“他寻求并重视钦佩和个人满足，这种行为特征使他容易过分重视小让步，当与恭敬（真诚或假装）的尊重相结合时，”科查恩先生写道，这是一种很好的学术方式，指出真正喜欢被奉承的人更容易被欺骗。

这位教授还预测，“经验丰富的商业谈判者”会避免与任何像川普那样行事的人合作，因为信任和稳定太重要了。

不幸的是，对于加拿大来说，当这位喋喋不休、想要赢得胜利的交易者是你的邻居，而他却拥有世界上最大的经济体时，加拿大就没有选择离开。